Mês: setembro 2019

Technology Hub Brasil – Feira de Internet das Coisas

“Internet das Coisas, AR, VR, Inteligência artificial, Robótica, Tecnologias Embarcadas, Dispositivos Móveis, Impressão 3D e muitas outras frentes digitais possuem potencial disruptivo substancial e que atingirão seu ponto de inflexão nos próximos 5 anos.

Estas, quando embarcadas e impulsionadas pela indústria 4.0 e pela competitividade feroz do mercado mundial, colocarão à prova a capacidade de empresas conseguirem se manter sem inovação.

A IOT Latin America cresceu e, em 2019, se transformou em uma nova plataforma de tecnologias: a Technology Hub Brasil.

Um evento B2B trazendo a convergência de tecnologias disruptivas e apresentando relevantes fornecedores e líderes do setor, além de influenciadores digitais, que ao longo de 2 dias, discutirão as últimas tendências e potencialidades que afetam diferentes verticais da indústria.

Mais do que uma feira, um hub de soluções para um mundo complexo, competitivo e com muitas oportunidades de negócios.

Conecte-se aos líderes e compradores do setor. Venha para a Technology Hub 2019.”

Texto de Raul Candeloro sobre a necessária mudança na área de vendas das empresas e o estudo de caso descrevendo a história da Ferrari:

Link do texto original:

https://app.rdstation.com.br/mail/a7b67f1a-0d8e-4576-9257-89306b1826a2?utm_campaign=e-zine_vendamais_-_10092019&utm_medium=email&utm_source=RD+Station

Uma das coisas que mais me chama a atenção na área comercial é a pouca evolução que tivemos em relação a outras áreas. As empresas continuam basicamente fazendo tudo na área comercial como se fazia 5 ou 10 anos atrás. Sim, existiram algumas mudanças, mas são basicamente cosméticas. Algumas ferramentas sendo utilizadas, e olhe lá. Mas a verdade é que o mundo mudou muito mais rapidamente do que a área comercial. Os clientes mudaram nas suas exigências. O mercado mudou e ficou muito mais dinâmico, ágil, concorrido. Concorrentes mudaram também e, além de aumentarem de número (quem hoje tem MENOS concorrentes do que tinha 5 ou 10 anos atrás?), também ficaram muito mais agressivos. E a gestão das equipes comerciais? – Estratégia comercial não evoluiu. O pessoal adapta algumas táticas e chama isso de estratégia. Não é. – Posicionamento de mercado não evoluiu. No máximo, adaptou-se de maneira reativa. – Diferenciais competitivos que antes eram fortes deixaram de existir. – Lentidão IMENSA em utilizar com força novas ferramentas, aplicativos e tecnologia existente. – Processos ainda lentos, burocráticos, pesados. – Indicadores defasados, inexistentes, sem gestão adequada, difíceis de trabalhar. – Mindset ainda focado em volume e meta de vendas. – Engajamento da equipe? A nota média no Brasil tem girado ao redor de 6,5 numa escala de 0 a 10. Tenho mais de três mil avaliações de vendedores só em 2019 deste quesito, com mais de 150 empresas. – Comunicação com a equipe ainda fraca, reuniões fracas, feedback amador ou inexistente. – Queda de rentabilidade/margens em muitas situações. Ou seja, VENDAS é claramente uma área clamando por EVOLUÇÃO. A questão é se os diretores e gestores comerciais estão abertos à essa evolução e se querem realmente passar pelo processo de evoluir. Não é à toa que o Vilhena chama faz tempo a atenção para o que chama de Gestossauros, pegando carona num termo que o Botelho criou dos diferentes tipos de Vendossauros. Pessoal que continua achando que fazer mais força vai resolver o problema, num mundo que ficou mais conectado, mais ágil, mais rápido. Ou você faz algo diferente ou vai continuar empacado. Jack Welch disse uma coisa muito interessante sobre isso: “Quando a velocidade da mudança externa é maior do que a velocidade interna o fim está próximo”. Deixa eu falar então um pouco sobre a Ferrari. Conhece este carro? Já ouviu falar desta marca? Em 2014, a empresa Brand Finance nomeou a Ferrari como a marca mais valiosa no mundo. “O mundo mudou muito mais rapidamente do que a área comercial.” Fundada em 1939 por Enzo Ferrari, no começo, a Scuderia Ferrari era na verdade uma divisão de carros de competição da Alfa Romeo. Enzo Ferrari transformava carros normais de fábrica da Alfa Romeu em carros de corrida, sua verdadeira paixão. Quando se desentendeu com a diretoria da Alfa Romeo, Ferrari decidiu empreender por conta própria. “Eu fui o primeiro ser humano a querer uma Ferrari”, disse ele. E colocou-se a construir seus primeiros carros, primeiro em Modena e depois em Maranello, onde permanece até hoje. “Se você consegue sonhar com uma coisa consegue construí-la”. (Enzo Ferrari) Como bom fã, fiz questão de visitar a fábrica quando fui para a Itália no ano passado. Esta foto com o Dani e Rafa tirei lá, no museu onde era a fábrica original em Modena. As versões iniciais de seus carros usavam peças e chassi da Fiat e, como ele ainda não podia usar o nome Ferrari por causa de uma disputa legal com a Alfa Romeo, lançou então seus carros com o nome Auto Avio Construzioni. Este aqui é o seu primeiro modelo, o 815: Durante a 2ª Guerra Mundial, Mussolini confiscou a fábrica da Ferrari, onde passaram a ser feitas ferramentas e peças de avião para o exército italiano. Por causa disso, no dia 1º de abril de 1943, a fábrica da Ferrari em Maranello foi bombardeada pelos aliados. Em 1944 a fábrica foi destruída mais uma vez por bombardeios. Passada a guerra, o primeiro carro que Ferrari finalmente conseguiu produzir e vender com sua própria marca foi o 125 S, com motor V12 (na época um grande feito mecânico, sendo Ferrari um apaixonado imenso por potência dos motores, a ponto de falar uma vez que “aerodinâmica é para quem não sabe construir bons motores”). Ele não queria produzir carros em série para venda comercial: sua paixão mesmo eram as corridas, os Grand Prix, o charme, o glamour, a fama e a fortuna da Fórmula 1. Mas, como precisava de dinheiro… trabalhava meses com sua equipe para montar, peça por peça, seus carros fora de série e vender para clientes que sabiam apreciar e valorizar o que tinham em mãos. Hoje só existem réplicas do 125 S… como Ferrari andava sempre apertado e precisando de dinheiro, ele desmontou as duas 125 S para usar as peças nos outros modelos que queria desenvolver. Caso existissem hoje, as 125 S valeriam facilmente MUITOS milhões de dólares. Afinal de contas, tem Ferraris hoje que custam 70 milhões de dólares. Sabia? Esta é a Ferrari 250 GTO – foram feitas somente 36, de 1962 a 1964. É o carro mais caro do mundo (e, não por acaso, uma Ferrari). O 250 do nome vem da centimetragem cúbica dos cilindros. O GTO significa Gran Turismo Omologata – ou seja, homologada para competir na categoria Gran Turismo. No seu lançamento, cada uma delas foi vendida por US$ 18 mil, uma fortuna na época. Detalhe: cada comprador era pessoalmente entrevistado e APROVADO por Ferrari. Se Ferrari não aprovasse o comprador, simplesmente não vendia o carro. Em junho de 2018, uma Ferrari 250 GTO foi vendida por US$ 70 milhões, fazendo dela oficialmente o carro mais caro existente hoje no mundo. A resiliência, adaptação, criatividade e empreendedorismo de Enzo Ferrari foram excepcionais. Veja abaixo o quadro da EVOLUÇÃO dos carros da Ferrari na Fórmula 1. Ferrari F1 1950 Ferrari F1 2019 O que mudou? Basicamente tudo! Mudaram os pneus. Mudaram os aerofólios (na frente e atrás). Mudou completamente o chassi. Mudou o cockpit do piloto. Mudou o motor. Mudou o combustível. Mudaram até os capacetes dos pilotos! Isso falando sobre o que é VISÍVEL. E o que não conseguimos ver, mas que sabemos que mudou também? Toda a tecnologia que não existia, eletrônica, segurança? É uma evolução incrível. Acompanhe no quadro abaixo as mudanças dos carros da Ferrari, de 1950 até agora, em 2019. Note como, ano a ano, as transformações não são enormes. São pequenos detalhes que vão sendo ajustados, melhorados, ponto por ponto. Mas quando você coloca em perspectiva tem a noção completa da mudança incrível que foi acontecendo. No final, você tem um carro completamente diferente e MUITO melhor. Por quê? Porque mudou, porque aprimorou, porque EVOLUIU. Agora vem a grande pergunta: se os carros evoluíram, você acha que os pilotos, os engenheiros, as equipes evoluíram também? Ou acha que continuam fazendo tudo como era feito em 1950? O que aconteceria se colocássemos Juan Manuel Fangio (chamado de O Maestro e considerado, junto com Senna, um dos maiores de toda a história), campeão em 1951, numa corrida com os carros de hoje? Porque é justamente o que está acontecendo em muitas áreas comerciais. Muita força, muita energia, muitas horas, muita dedicação… e pouca estratégia de verdade. POUCA EVOLUÇÃO – e é de evolução que precisamos na área comercial. Em Outubro de 2019 vamos ter a ExpoVM em SP, nos dias 15 e 16. Esta é uma foto do evento em 2012, quando trouxemos o Jeffrey Gitomer ao Brasil para falar sobre seu livro A Bíblia das Vendas. O tema deste ano da ExpoVM é justamente EVOLUÇÃO. O mundo mudou, os clientes mudaram, os concorrentes mudaram, o mercado mudou. E sua equipe comercial… mudou de verdade? Seus vendedores, seus processos, seus resultados… EVOLUÍRAM de verdade? É sobre isso que vamos falar na ExpoVM. Gestão, estratégia, liderança na área comercial. É o maior evento do Brasil, 100% focado nesse tema. Formato diferenciado, com mesas redondas, muita interação, participação e troca. 11 áreas em que prometo que vamos ajudar você, sua equipe comercial e sua empresa a evoluírem na ExpoVM: – Estratégia comercial – Posicionamento no mercado – Diferenciais competitivos – Atendimento a clientes – Ferramentas e aplicativos sendo usados na sua área comercial – Processos da área comercial – Indicadores utilizados para acompanhar, cobrar e dar feedback aos vendedores – Mindset da gestão e da equipe de vendas – Engajamento com a equipe de vendas e com o resto da empresa – Comunicação e gestão da equipe comercial – Resultados – foco forte em rentabilidade Vamos revisar tudo que você precisa para sair de uma equipe de vendas assim: Para ter uma equipe de vendas assim: Este é um convite pessoal meu para você participar da ExpoVM, caso tenha interesse nos assuntos acima e seja diretor, gestor ou líder da área comercial da sua empresa. Espero ver seu nome em breve nessa lista VIP que são os inscritos na ExpoVM 2019, falando de EVOLUÇÃO e sobre como se adaptar e aproveitar as mudanças econômicas, políticas, culturais, sociais e tecnológicas que estão impactando fortemente os resultados da área comercial. Teremos na ExpoVM 2019 apresentações, debates e exercícios sobre: – Cenário atual e tendências – Treinamento da equipe comercial – Indicadores para a área comercial – Execução de planejamento na área comercial – Novas tecnologias, ferramentas e aplicativos disponíveis – Gestão de uma equipe campeã de vendas – Evolução em Vendas: o que realmente mudou nos últimos 10 anos (e o que não mudou) – Melhores práticas e apresentação de casos reais de transformação/evolução – Como adaptar/implantar isso na sua própria empresa, dentro da sua própria realidade, no seu próprio mercado/setor. Caso queira fazer sua inscrição ou queira mais informações sobre a ExpoVM, clique neste botão: Inscreva-se já na ExpoVendaMais 2019! Abraço, boas vendas e vamos evoluir na área de vendas! Raul Candeloro Diretor www.vendamais.com.br P.S Caso queira fazer a inscrição de duas ou mais pessoas da sua empresa para a ExpoVM, por favor fale com o Jean (jean@vendamais.com.br), que ele terá o maior prazer em ajudá-lo PS2 : Esta é a evolução que queremos ver na sua empresa! – Evolução da sua estratégia comercial – Evolução do seu posicionamento no mercado – Evolução de diferenciais competitivos – Evolução de atendimento a clientes – Evolução de ferramentas e aplicativos sendo usados na sua área comercial – Evolução de processos da área comercial – Evolução de indicadores utilizados para acompanhar, cobrar e dar feedback aos vendedores – Evolução de mindset da gestão e da equipe de vendas – Evolução do engajamento com a equipe de vendas e com o resto da empresa – Evolução da comunicação e gestão da equipe comercial – Evolução de resultados – foco forte em rentabilidade Informações e inscrições: www.expovendamais.com.br

Obrigatória a leitura do artigo de Fernanda Reis na seção MPME da Folha de São Paulo de 09/09/19 com o título “EMPREENDEDOR ACORDA TODO DIA DESEMPREGADO E TEM QUE CORRER ATRÁS”.

Link para os assinantes da UOL / Folhas de São Paulo:

https://www1.folha.uol.com.br/mpme/2019/09/empreendedor-acorda-todo-dia-desempregado-e-tem-que-correr-atras-diz-empresario.shtml

Para os que não tem a assinatura reproduzo o texto abaixo:

‘Empreendedor acorda todo dia desempregado e tem que correr atrás’, diz empresário
Na contramão da febre, Fabio Rodrigues desaconselha abertura de negócio por amadores. A lista de motivos errados para abrir um negócio, na opinião do empresário Fabio Rodrigues, 43, é longa. Se seu objetivo é ter liberdade, viver sem chefe, enriquecer rapidamente ou fugir do desemprego, não empreenda, avisa.

É o que ele costuma falar aos amigos que lhe pedem dicas para realizar o sonho da empresa própria —conselhos reunidos agora no livro “Na Dúvida, Não Empreenda!”.

O volume foi escrito para pessoas que estão no mercado de trabalho e pensam em sair, trajetória semelhante à sua. Depois de trabalhar como executivo no setor de telecomunicações, Rodrigues abriu uma empresa própria.
Ao tomar a decisão, é importante deixar de lado a imagem glamourosa do dono de startup. Ter isso na cabeça é como escolher ser chef pensando nas estrelas Michelin e não nos legumes a picar, diz.

“Em 90% do tempo você não vai fazer o que ama: vai trabalhar com contador, advogado, pagar boleto, falar com banco. São coisas muito enfadonhas”, afirma. “Você vai em palestras de empreendedorismo e te dizem: ‘Vem, vai ser fácil, na crise é que é bom’. E não é.”

Histórias inspiradoras de pessoas que montaram algo com R$ 20 mil reais omitem o fato de que, nos primeiros anos, é difícil o negócio dar lucro e deve-se bancar todo o custo de vida nesse período sem ganhar salário.

Tem mais chances de sucesso, em sua opinião, quem tenta montar algo próximo de sua área de atuação, em vez de uma startup com um produto inovador. Seu conselho vai na contramão de muitos livros de autoajuda: fique na sua zona de conforto.

Quem trabalha com comida, exemplifica, pode até abrir uma lavanderia, mas é bom começar ofertando serviço para restaurantes. “No seu meio, você domina o jargão. Atenda quem você conhece, ligue para sua rede, identifique um problema que te causava dor e trabalhe nele.”

Começar com algo complexo demais, aliás, pode ser ruim, porque é provável que não se consiga executar uma boa ideia. “Como na carreira, você não sai da faculdade e vira diretor. Tem gente que já quer virar unicórnio [empresa que vale mais de US$ 1 bilhão]. É preciso antes sobreviver aos primeiros anos.”

Se estiver decidido a empreender, a primeira coisa a fazer é buscar capacitação. Os cursos para executivos, de gerenciamento de equipes de alto rendimento, por exemplo, são pouco úteis quando é você o responsável por tudo, desde consertar a internet que caiu.

“Faça primeiro cursos de fluxo de caixa, oratória e vendas. Monte um repertório de ferramentas”, afirma.

Também ajuda conversar com donos de pequenos negócios —melhor a padaria aberta há décadas do que a startup do momento. Assim como não se aprende a correr vendo vídeos de Usain Bolt, não se vira um grande empresário ouvindo palestras de diretores da Apple, diz Rodrigues.

“Seu tio empreendedor entende de processos trabalhistas, modelos tributários. Mas você não vai até ele”, afirma.

Sócios podem ajudar a dar confiança, mas só agregam quando têm funções complementares. Se sair do emprego com um colega da mesma área, em um ano a companhia terá dois diretores de marketing e nenhum financeiro.

Desde que começou a empreender, Rodrigues já teve oito negócios. Em sua opinião, reconhecer que algo não está dando certo logo e mudar de rumo não é problema. Pior é a empresa que vai bem em um mês e mal no outro, que sobrevive por anos sem dar lucro. Nessas horas, é preciso reconhecer a hora de parar.

“O empreendedor acorda todo dia desempregado e tem que correr atrás. Se você não tiver motivação para acordar todo dia nessa situação, não pode ser empresário”, diz ele.

No entanto, há uma diferença entre resiliência e teimosia —caso de persistir em algo que perde dinheiro. “É melhor parar, fechar a empresa, pensar no que poderia ter feito melhor, ainda com dinheiro para investir, e tentar de novo.”
Dicas para abrir uma empresa com cuidado

Reflita bastantes sobre as suas razões para empreender
Não abra uma empresa só porque está chateado com seu chefe, foi demitido ou se acha velho demais para o mercado. Você tem muito a perder se não proceder com muito cuidado e preparo

Tenha certeza de que sua empresa resolve um problema real
Busque dentro da sua área de conhecimento alguma melhoria possível em produtos, serviços ou processos. Verifique se esse problema incomoda mais pessoas, e se elas estariam dispostas a pagar por isso. Então, construa sua empresa a partir disso. Não é preciso ter uma ideia espetacular

Avalie bem a necessidade ou não de ter um sócio
Parceiros devem ter perfis complementares e exercer atividades distintas: um produz, o outro vende, um programa, outro faz a gestão. Se as funções são as mesmas, talvez você não precise empreender com outra pessoa

Construa uma reserva financeira antes
Não se monta um negócio sem dinheiro. E são necessários dois montantes: um para abrir e gerir a empresa, outro para viver enquanto ela não dá lucro. Se um dos dois acabar antes da hora, o empreendimento e você estarão em apuros

Aprenda a controlar o fluxo de caixa
A gestão do fluxo de caixa é o ponto mais importante de qualquer empresa —deve ser executada pelo dono do novo negócio diariamente. É preciso prever todo o dinheiro que sai e entra da empresa, por dia, para no mínimo seis meses à frente

Mobilize sua rede de contatos
Comece vendendo seus serviços ou produtos aos amigos primeiro. Mantenha-se em sua zona de conforto, falando sobre algo que você entende

Imperdível o texto de Nizan Guanaes sobre o Futuro.

Quem tiver acesso a assinatura da Folha de São Paulo:

https://www1.folha.uol.com.br/colunas/nizanguanaes/

Reproduzo o texto abaixo:

“Há algo de novo no céu da Califórnia. E não é apenas o cheiro da maconha legalizada. Tampouco o peso inquestionável da tecnologia. A revolução é na forma de pensar, multiplicada
por mil pela tecnologia.

A tecnologia hoje é barata e acessível. Por que tantas organizações e indivíduos vão ficar para trás? Mindset, como bem mostra Carol Dweck no seu livro “Mindset, A Nova Psicologia do Sucesso”, recomendado por Bill Gates no seu Gates Notes.

Passei a semana passada na Califórnia, e nesta década de sete dias me informei de maneira exponencial. Fui ao Singularity e depois a evento sobre o futuro em Stanford. Ambas as programações começavam às 7h da manhã e iam até a noite. Chego ao aeroporto de Los Angeles exausto e pleno.

Nunca na história da humanidade houve tanto avanço. E isso não é estória com E, é história com H. As pessoas das futuras gerações viverão muito mais que 120 anos, o ser humano chegará a outros planetas, órgãos humanos serão substituídos por novos modelos, carros serão autônomos, robôs brotarão por toda parte criando coisas incríveis e problemas inomináveis.

Vou com fé em Deus voltar no ano que vem para estudar inteligência artificial, realidade virtual, dados e mineração de dados —aprofundar num programa mais extenso o que vi comprimido numa semana. Vou estudar o incompreensível, pois, como diz Alexandre Mandic, se você está entendendo, é porque não está prestando atenção.

As pessoas esperam que o futuro chegue penteado e arrumadinho. O futuro vai chegar pelos fundos, sem modos e bem petulante. O futuro é desconcertante. Quem esperaria o general Villas Bôas, um herói do Brasil, de dedicação absoluta à nação, defender o uso medicinal do canabidiol?

Isto é o futuro. E ele não dá trégua a nenhum setor. Os dinossauros serão soterrados se resistirem e não se transformarem.

Eu decidi não ter medo do futuro. Ele nos traz muita ansiedade. Mas, se você usar o “design thinking” para resetar o seu negócio e a sua vida, esse futuro é uma espetacular oportunidade, como mostram unicórnios brasileiros que começam a despontar nas asas de empreendedores geniais e investidores angelicais.

Não estamos falando de tecnologia, mas de como pensar sem custos, sem tanta hierarquia, sem perda de tempo, fazendo e aprendendo e consertando pelo caminho, desafiando de peito aberto o sistema, o protocolo, a regulamentação.

Num país como o Brasil, onde o SUS não dá conta da própria demanda, onde pacientes enfrentam filas por até um ano para receber atendimento, tem sentido não permitir a telemedicina? É por aí que o futuro virá, por debaixo da porta, pela fresta da luz, para atender a uma demanda não atendida e resolver um problema insolúvel com uma solução que será óbvia depois de pronta.

Tô exausto, futuro. Acordo às 5h da manhã para estar em forma e correr atrás de você. E só com o app Blinkist (que resume os livros do momento) consigo ler tudo o que tem que ler, sem falar em tudo de série que tem que ver, de fazer ginástica com Peloton, usar Allbirds, ver o TED de Vancouver e depois fazer Mindfulness para se desconectar de tudo isso!

A tradição do mundo é mudar. Cabe a nós decidir se queremos nascer ou morrer com ele. E, se o futuro é tech, a grande plataforma é a plataforma mental: a atitude.

Nesse evento de conhecimento em Stanford, meu colega de classe era o Bill Gates. E ele tomava nota de tudo no seu caderninho. Atitude, esse é o melhor software, mostra o rei do software. Portanto, pare de ficar com medo, respire fundo e siga em frente porque há algo de novo no ar.”